BtoB

BtoBマーケティング支援

このような状況でお悩みではありませんか?

  • 既存顧客からの売上に依存している
  • 大手企業の下請け業務から抜け出せない
  • 飛び込み営業など、新規開拓を試みているがうまくいかない
  • 自社でマーケティングを始めたいが何をすれば良いか分からない
POINT

中小・中堅のBtoB企業こそ、
戦略的なマーケティングが必要です。

大手企業からの案件、少数の顧客に依存する売上。
このような状況の中小・中堅企業こそ、自社で案件を創出する力を身に着ける必要があります。

BtoB企業にもマーケティングが必要になってきた背景

マーケティング抜きで売れる時代の終焉

戦後日本の高度経済成長により、国内にはありあまる量の需要がありました。高い技術と超円安によって、日本の商品は高品質低価格が保たれ、国内だけに留まらず海外でも売れに売れました。つまり、マーケティング抜きでも売れる時代だったのです。

しかしこのような夢の時代も、バブル崩壊や長期間の不景気により徐々に衰退。そして2008年のリーマンショックをもって完全に終了しました。現代は良いものを作りさえすれば売れる時代ではなくなったのです。

売りたくても売り先がない営業

BtoB企業の営業は「売りたい」と考えていますが、多くの場合、そもそも売り先がない状態です。決してやる気がない、売る気がないのではありません。BtoB企業の営業は、基本的には専門性の高いプロフェッショナルです。良質な商談さえ獲得できれば、素晴らしい成果をもたらしてくれるはずなのです。

「とりあえず」の飛び込み営業やテレアポは付け焼き刃

このような状況下で、「とりあえず」の飛び込み営業やテレアポを実施する企業が散見されます。しかし、このような付け焼き刃的な施策は大抵はうまくいきません。うまくいかないどころか、本来得意とする業務と全く違う業務を命じられることにより、営業のモチベーションが低下。最終的には会社全体の生産性の低下に繋がる恐れもあります。

中小・中堅のBtoB企業に不足しているのは「案件創出力」

BtoB企業の受注プロセスは大きく「案件創出」と「クロージング」の2つに分かれます。もともと日本企業は製品の品質が高く、案件をクロージングする力も劣っているわけではなりません。日本企業が欧州企業と比べて不足しているのは「案件を創る力」つまり、マーケティング力なのです。

BtoBマーケティングの流れ

STEP1

現状・環境分析

まずはお客様が置かれている市場での状況を把握します。3C、SWOT分析など、基本的な外部・内部の環境の分析はもちろん、営業マンや既存顧客へのインタビューなど、定性的な情報も収集していきます。収集した情報をもとにお客様のマーケティング課題を明確にしていきます。

3C分析

STEP2

STP分析

顧客ニーズに着眼しながら市場を意味のある集団にセグメントし、そこからお客様がターゲットとすべき市場を選定していきます。さらにターゲット市場の中で、お客様の製品やサービスを魅力的な製品として認知してもらえるよう、ポジショニングを決定していきます。

お客様によっては、STPや製品、価格、流通といった基本的な4Pの変更は難しいというケースもあります。その場合は、以降のコミュニケーション戦略を中心にご提案をさせていただく場合もございます。

STEP3

リード獲得計画

ターゲット市場とポジショニングの決定後は、見込客データを収集する施策を計画します。Webサイトの改善・リニューアル、サービスサイト構築、SEO対策や運用型広告出稿といったオンライン上の施策のほか、展示会への出典、社内名刺の収集などオフラインによる見込客データ獲得の施策も計画していきます。

STEP4

リード育成計画

獲得した見込顧客情報に対してコンテンツを中心に、見込顧客との距離を縮めていく施策を計画していきます。具体的にはWebサイト上のコラム、メールマガジン、動画や情報誌などのコンテンツ制作を行っていきます。

STEP5

リード選別計画

育成を経た見込顧客情報を、案件化の可能性に応じて選別して絞り込んでいきます。なお、このプロセスにはMA(マーケティングオートメーション)と呼ばれるツールを用いるのが便利です。Webサイトの閲覧やメルマガの開封など、見込顧客の行動履歴で自動スコアリングをしてくれます。

このような自動化のツールは、相当数の見込顧客情報を保有していなければ宝の持ち腐れになりかねません。月間の獲得見込顧客数が数十件程度で、営業のマンパワーと乖離していないのであれば、細かい選別は行わず、獲得した見込顧客情報を素早くセールスへとリレーションしていくというケースも考えられます。

STEP6

セールス計画

獲得した見込顧客に対して、どのようにセールスを行っていくか計画していきます。インサイドセールスと呼ばれる電話営業や、対面営業などいくつかの方法が考えられます。インサイドセールスであれば商談獲得を主軸にトークスクリプトの設計、対面営業であれば営業資料の改善やセールストークの洗練などを行っていきます。

STEP7

検証・改善

見込顧客獲得の施策とセールス計画を中心に、予定通りの成果が得られているか検証します。ボトルネックになっている施策の見直しや、場合によってはマーケティングプラン全体の見直しも行います。

BtoBマーケティングを始めてみませんか?

私たちのBtoBマーケティング支援体制

マーケティング戦略の立案

環境分析やSTP分析、見込顧客獲得計画、セールス計画などマーケティング戦略を包括的にご提案いたします。

マーケティング施策実施の代行

見込顧客獲得の施策を中心に、各種マーケティング施策の実施を代行いたします。

マーケティング施策に伴うクリエイティブの制作や各種ツール運用の代行

マーケティング施策実施に伴う、Web制作や営業資料など、各種クリエイティブの制作や、MAなどの各種ツール運用を代行いたします。

お問い合わせ

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300社以上の実績と経験を持つ私たちのノウハウがきっとあなたの会社のビジネスに役立つはずです。

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