BtoBマーケティング支援

現状・環境分析

まずはお客様が置かれている市場での状況を把握します。3C、SWOT分析など、基本的な外部・内部の環境の分析はもちろん、営業マンや既存顧客へのインタビューなど、定性的な情報も収集していきます。収集した情報をもとにお客様のマーケティング課題を明確にしていきます。

3C分析

STP分析

顧客ニーズに着眼しながら市場を意味のある集団にセグメントし、そこからお客様がターゲットとすべき市場を選定していきます。さらにターゲット市場の中で、お客様の製品やサービスを魅力的な製品として認知してもらえるよう、ポジショニングを決定していきます。

お客様によっては、STPや製品、価格、流通といった基本的な4Pの変更は難しいというケースもあります。その場合は、以降のコミュニケーション戦略を中心にご提案をさせていただく場合もございます。

リード獲得計画

ターゲット市場とポジショニングの決定後は、見込客データを収集する施策を計画します。Webサイトの改善・リニューアル、サービスサイト構築、SEO対策や運用型広告出稿といったオンライン上の施策のほか、展示会への出典、社内名刺の収集などオフラインによる見込客データ獲得の施策も計画していきます。

リード育成計画

獲得した見込顧客情報に対してコンテンツを中心に、見込顧客との距離を縮めていく施策を計画していきます。具体的にはWebサイト上のコラム、メールマガジン、動画や情報誌などのコンテンツ制作を行っていきます。

リード選別計画

育成を経た見込顧客情報を、案件化の可能性に応じて選別して絞り込んでいきます。なお、このプロセスにはMA（マーケティングオートメーション）と呼ばれるツールを用いるのが便利です。Webサイトの閲覧やメルマガの開封など、見込顧客の行動履歴で自動スコアリングをしてくれます。

このような自動化のツールは、相当数の見込顧客情報を保有していなければ宝の持ち腐れになりかねません。月間の獲得見込顧客数が数十件程度で、営業のマンパワーと乖離していないのであれば、細かい選別は行わず、獲得した見込顧客情報を素早くセールスへとリレーションしていくというケースも考えられます。

セールス計画

獲得した見込顧客に対して、どのようにセールスを行っていくか計画していきます。インサイドセールスと呼ばれる電話営業や、対面営業などいくつかの方法が考えられます。インサイドセールスであれば商談獲得を主軸にトークスクリプトの設計、対面営業であれば営業資料の改善やセールストークの洗練などを行っていきます。

検証・改善

見込顧客獲得の施策とセールス計画を中心に、予定通りの成果が得られているか検証します。ボトルネックになっている施策の見直しや、場合によってはマーケティングプラン全体の見直しも行います。