STEP10

中小・中堅企業のWeb集客方法

ここまでWeb集客についてたくさんの説明をしてきました。しかし、まだまだ何をすればイメージできていない方も多いのではないでしょうか?そこでこのページではまだ本格的にWeb集客を実施したことがない中小企業や中堅企業(特にBtoB企業)様向けに、Web集客塾でご紹介したノウハウをベースに運営者おススメのWeb集客の方法をご紹介したいと思います。(すでに本格的なWeb集客を実施している人は対象外です。)

訪問者をおもてなしする準備をしよう

Webサイトに訪れる見込顧客をイメージしてみよう

まずはWebサイトに訪れる訪問者はどのような方なのかイメージしていきましょう。一般的にはペルソナと呼ばれる架空の人物像を策定するのですが、不慣れな方は実際に存在する理想の人物を対象としてみましょう。

見込顧客をイメージしておくことで、コンテンツを作成したり、コピーを作成する際に「あの人だったら…」と対象が明確になり、具体的なメッセージを作成できるようになります。

見込顧客が欲する情報を考えてみよう

見込顧客のイメージができましたら、対象者がどのような問題を抱え、どのような情報を欲しているからイメージしてみましょう。仮説ベースでも良いですし、普段対象者と触れ合っている営業マンがいるようでしたら営業マンにヒヤリングしてもよいでしょう。もし、直接本人にインタビューできるのであれば、より具体的な情報を得ることもできるでしょう。

見込顧客が欲する情報をページにしてみよう

見込顧客が欲する情報がイメージできましたら、次は実際にページを制作してみましょう。ページの制作には原稿が必要です。まずは文章のみで見込顧客の情報欲求や問題を120%解決できることを目指して原稿を書いてみましょう。このとき、「読まないから」という理由で著しく短い原稿を書かないように注意しましょう。文章を読まない方を対象にしてしまうとWebサイトのコンテンツはみるみる浅く薄いものになってしまいます。あくまでも対象者は文章を読んでくれることを前提に書いていきましょう。(もちろん読ませる、読みやすい工夫は忘れてはいけません。)

原稿の準備が整いましたら、実際にWebサイトにページとして掲載していきましょう。Webサイトに掲載するためにはHTMLやCSSといった専門の知識が必要になります。もしくは専門知識を不要とするCMSと呼ばれるツールが実装されている可能性もあります。CMSが実装されている場合は自身で更新が可能かチェックしてみましょう。CMSが実装されていない場合は専門知識のあるスタッフが社内に在籍していなければ更新が難しい可能性があります。その場合は、プロに相談をしてみましょう。

Webサイトのゴールを計画してみよう

お問い合わせ以外の選択肢を考えてみよう

Webサイトのゴールは申込や購入、お問い合わせになることが一般的です。しかし、中にはまだ申込や購入するには早いと考えている方もいます。また、「問い合わせ」はやや間口が広く心理的ハードルが高いと感じる方もいるかもしれません。たとえば「資料請求」のように、最終的なゴールには近づいてもらいつつ、ハードルを下げたプチゴールを設けてあげたり、「無料お見積り」のような行動を促すようなゴールを設けてみることも検討してみましょう。

ダウンロードできるPDF版の会社案内や製品カタログを用意しよう

少し古いWebサイトを運用されている会社ですと、未だに資料請求の申込に対して郵送で対応している会社があります。見込顧客がWebサイトから資料請求したりお問い合わせをしたタイミングは最もあなたのビジネスについて興味を持っている瞬間です。資料を郵送していては時間がかかり過ぎてしまい、あなたのビジネスに対する熱も覚めてしまうかもしれません。すぐに閲覧ができるPDF資料を送付するようにしましょう。

見込顧客が絶対に欲しがるお役立ちPDF資料を作ってみよう

見込顧客の情報を獲得するのは資料請求やお問い合わせだけではありません。たとえば、あなたの会社が保有するノウハウや技術、研究情報などを欲する見込顧客がいるかもしれません。あなたの会社にとって「大したことない情報だよ」と思っている情報も見込顧客にとっては大変ありがたい情報かもしれません。このような情報は問い合わせフォームから申し込んだ方がダウンロードできるようにしておきましょう。結果として沢山の見込顧客の情報を集められるかもしれません。

もちろん社外に出してはいけない情報などは出さないように注意しましょう。

訪問者を集めてみよう

訪問者をもてなす準備もできて、ゴールの準備も整いましたら訪問者を集めてみましょう。訪問者を集める方法はWeb集客塾でたくさん紹介してきましたが、中小企業、中堅企業は必要な売上が小さい場合が多いので、顕在層を刈り取りやすいSEO対策を中心に訪問者を集めていきましょう。また、もし予算に余裕のあるようでしたらリスティング広告も同時並行できるとより大きな成果が期待できるようになります。

SEO対策の準備をしよう

SEO対策は時間のかかる施策ですが、うまく検索結果に上位表示させることができれば強力な集客エンジンになり得ます。また、広告のようなフロー型(単発型)のような集客方法と異なり、SEO対策はコンテンツ(ページ)を軸に行っていくため、ストック型(資産化)の集客と言われています。

キーワードを選んでみよう

まずは「どのキーワードで上位表示を達成するのか?」を決定していきます。このキーワード選びはSEO対策の大切な工程です。キーワードの選び際のポイントは3つです。

  1. 検索している人が沢山いる
  2. 自社のビジネスに繋がる・関係がある
  3. 競合がいない・弱い

この3つの条件を満たせるキーワードが良いキーワード選びです。
なお、「3.競合がいない・弱い」は昨今ではほとんど存在しないため、無理に意識する必要はありません。

キーワード選びには通常はGoogleのキーワードプランナーを用います。

しかし、キーワードプランナーはGoogle広告を運用していない方が使用すると正確な情報を獲得できない仕様となっています。(2020年8月現在)

広告を運用していない方は以下の無料で使えるツールで調べてみましょう。

入力欄に候補のキーワードを入れて

  • 月間推定検索数が多く(1.検索している人が沢山いる)
  • 自社のビジネスに繋がる(2.自社のビジネスに繋がる・関係がある)

キーワードを探していきましょう。

キーワードの裏に隠れた検索者の欲求をイメージしてみよう

キーワードを選定しましたら、キーワードの裏に隠れた検索者の欲求をイメージしてみましょう。たとえば、分かりやすい例でいえば、「〇〇 料金」というキーワードであれば明らかに〇〇の料金について調べようとしていることが分かります。このようにキーワードの裏には必ず検索者の欲求が存在します。この欲求を理解することは次のステップであるコンテンツ制作で活きますので、必ず整理しておきましょう。

検索者の欲求を120%満たせるコンテンツを考えてみよう

キーワードの欲求がイメージできたら、検索者の欲求を120%満たすためのコンテンツを考えてみましょう。もし、コンテンツ内容に困った場合は、実際に対象キーワードで検索をかけてみましょう。すでに上位表示されているWebサイトが存在しますので、コンテンツ内容をチェックしてみましょう。

上位に表示されているということはGoogleから問題を解決できるページとして評価を得ているといえます。つまり、ある程度は検索者の欲求を満たすためのコンテンツが掲載されていると考えられます。完全に真似してはいけませんが、参考にする程度であれば良いでしょう。

!注意!
SEO対策はサイト全体や複数のページのまとまりで上位表示を狙う場合と1ページで上位表示を狙う場合があります。一概には言えませんが「Web制作会社」のように単発系のビッグワードと呼ばれるキーワードは、単一ページより複数のページで構成されているサイトのHOME画面が表示されやすい傾向があります。一方でミドルワード、スモールワードと呼ばれる「Webサイト 運用代行」のような複数の単語で構成されたキーワードは単一ページで上位表示させられる場合もあります。

つまり、対象キーワードによってはWebサイトのリニューアルであったり、Webサイトの構造そのものを改修しなければ上位表示が難しいケースもあります。もし、自分自身でページの追加や変更ができる場合は、まずはミドル、スモールワードから狙うのが無難でしょう。一方でビッグワードを狙いたい場合は、リニューアルすることも視野にいれましょう。(この場合はプロへの相談が無難です。)

ビジネスブログを運用してみよう

ビジネスブログをうまく運用することができれば、継続的な訪問者増加が期待できます。ビジネスブログの利点はウェブサイトの構造を問わず、並列でコンテンツを発信しやすい点、更新がしやすい点にあります。たとえば、コーポレートサイトやサービスサイトの場合、Webサイトの構造が一定になってしまい、コンテンツを増設しづらいことがあります。

しかし、ビジネスブログの場合、Webサイトの構造をさほど意識する必要がないため、コーポレートサイトなどで扱いづらいテーマもコンテンツとして発信しやすいと言えます。(ある程度テーマの統一性は意識したほうが無難です。)

文章を継続的に執筆することにストレスの無い方はビジネスブログ運用も視野に入れると良いでしょう。

【番外編1】メールマガジンを配信してみよう

すでに見込顧客リストを保有しているようでしたら、メールマガジンの配信も検討してみましょう。内容は更新したビジネスブログの紹介でも良いですし、そのときどきのお役立ち情報でも構いません。継続的に見込顧客と接点を持ち、見込顧客がサービスを必要としたときに第一想起を取れるようにしておきましょう。

また、メールマガジンの配信は様々なツールが世の中に出ています。無料のものから月額数万円のものまで様々です。少しずつ試していくようであればあまり大きなコストはかけなくても十分でしょう。また、配信者自体が少ないようでしたら、個別でメールを送信する方法もあります。(少々大変ですが…)

【番外編2】リスティング広告を出稿してみよう

SEO対策を行いつつ、予算に余裕があるようでしたらリスティング広告の出稿も視野に入れてみましょう。リスティング広告はクリック課金制の広告で少額から始めることができます。先に選定したキーワードの中で、SEO対策では上位表示が難しいキーワードで、広告を出稿してみるのもよいでしょう。

Web集客の専門家に相談してみませんか?

Web集客塾を運営するキオミル株式会社はこれまで中小・中堅のBtoB企業を中心に多くのWeb集客をプロデュースしてきました。ご支援の方法は、Web制作からリニューアル、単発のコンサルティングから継続のコンサルティングまで様々です。
お客様の状況やご予算に応じて、現実的なご提案をさせていただきますので、ぜひ一度お気軽にご相談をいただければと思います。