STEP7-2

SNS広告によるWeb集客

SNS広告とは?

SNS広告とは、ネット広告の一種です。Facebook、Twitter、Instagram等のSNS(Social Networking Service)上で配信する広告を指し、主にSNSのタイムライン上に表示されます。

SNS広告の特徴

SNS広告の特徴は、次の通りです。

  • 少額から運用できる
  • 精度の高いターゲティングができる
  • 潜在層へアプローチできる
  • 改善施策を素早く行える

それぞれ、詳しく説明していきます。

少額からの運用が可能

SNS広告は、広告運用予算を自由に決めることができます。例えば、1日当たりの上限予算を1万円とした場合、1万円分の広告配信がなされたら、広告が停止されます。そして、翌日になると広告配信が再開されます。このように、柔軟な予算設定が可能なため、月間10万円以下の少額からの運用も可能です。

精度の高いターゲティングができる

SNSは、会員登録の際に獲得した個人情報やSNS上での行動データを保有しています。SNS広告はこのようなSNS側が持つ情報を元に精度の高い広告配信が可能です。

例えば、地域、年齢、性別、学歴、職種、趣味・嗜好等の細かな情報からターゲットを絞ることも可能です。この特徴を活かし、自社商品を購入してくれる確率の高いユーザーに絞って、広告を配信することができます。

潜在層へアプローチできる

SNS広告は、基本的にタイムライン上に広告が表示されます。そのため、タイムラインを眺めているユーザーの目に入ります。中には商品を欲している顕在層だけでなく、潜在的に商品を欲しているユーザーも含まれています。このようにSNS広告は潜在層へアプローチすることができる広告でもあります。
もちろん、潜在層へのアプローチではあるものの、精度の高いターゲティングが可能なため、ターゲティングを上手に行うことができれば、高い効果が期待できます。また、潜在層は、顕在層に比べて人数を多いので、施策がうまくいけば大きな問い合わせ数UP、売上UPが見込めます。

補足
SNS広告とは反対に、ニーズが顕在化しているユーザーへのアプローチに適している広告が、検索エンジンのリスティング広告になります。

改善施策を素早く行える

SNS広告は、広告出稿の成果をほぼリアルタイムで測定できるため、状況に似合わせて素早く改善策を打つことができます。
広告をかける前に100%のクオリティのLP、Webサイト、クリエイティブ(バナー画像等)を作るのではなく、60%~80%くらいのクオリティまで達したら広告を配信し、効果を見ながら早急に改善策を打つスタイルの運用が向いています。

拡散性がある

SNS広告は、「いいね」や「シェア」「リツイート」等、拡散性があるものが多く、広告が配信されたユーザーのフォロワーにも情報を届けることがでできます。
特に、Twitter広告では、リツイートされた広告に対するエンゲージメント(リツート、クリック等)には、広告費が発生しないので、リツートによる拡散を生むことで、少ない広告費で多くのユーザーの認知を獲得することができます。

SNS広告の種類

次に主要なSNS広告とその特徴を紹介します。SNS広告を選定する際の参考にしてください。

  • Facebook広告
  • Twitter広告
  • Instagram広告
  • LINE広告

Facebook広告

年齢層:10~50代
アクティブユーザー:2600万人

特徴

  • 20~40代を中心とした高い年齢層のユーザーが多い
  • ターゲティングが詳細(地域、年齢、性別、学歴、職種、趣味・嗜好)に設定できる
  • 自社商品購入者の類似ユーザーに向けて広告を配信できる(類似オーディエンス配信)
  • 自社商品を購入してくくれたユーザーに向けて購入者専用の広告を配信できる
  • 実名登録なので信頼性が高い
  • 広告配信先が豊富

Twitter広告

年齢層:10~40代
アクティブユーザー:4500万人

特徴

  • 10~30代を中心とした若年層のユーザーが多い
  • 趣味や関心を軸にターゲティングできる
  • 広告が拡散した際の波及力が高い
  • 2次拡散以降のエンゲージメント(リツイートやクリック)に広告費がかからない

Instagram広告

年齢層:10~30代
アクティブユーザー:3300万人

特徴

  • 10~20代女性のユーザーが多い
  • ターゲティングが詳細(地域、年齢、性別、学歴、職種、趣味・嗜好)に設定できる
  • 自社商品購入者の類似ユーザーに向けて広告を配信できる(類似オーディエンス配信)
  • 写真がメインの広告
  • 動画広告の配信も可能
  • 視覚的訴求を行いやすい商材(美容、ファッション)等と相性がいい

LINE広告

年齢層:10代~60代
アクティブユーザー:8400万人超え

特徴

  • 他のSNSではリーチが難しいユーザー層へもアプローチが可能
  • アクティブユーザー率が高く広告を閲覧してもらえる機会が多い
  • LINEニュース、LINEタイムライン、LINEブログ等に広告を掲載可能
  • 年齢、地域、興味関心等のターゲティングも可能

SNS広告は、コンバージョンまでの全体像を描くのが大事

SNS広告は、

  • 精度の高いターゲティングが可能
  • 潜在層にアプローチ可能

と言った魅力はあるものの、ただ広告配信をすれば、お問い合わせ数UP、売上UPにつながるわけではありません。大事なのは、広告を配信してからコンバージョンするまでの全体像を描くことです。
全体像を描き、細部の精度を上げていくことで、効果の高い広告となります。

SNS広告の手順

次に、SNS広告を実践するための手順を紹介していきます。

  1. 分析する
  2. 戦略を練る
  3. LP、Webサイト、バナー画像等を作成する
  4. 広告配信とABテストによる最適化
  5. LP、Webサイト、バナー画像等の作り込み
  6. 改善を繰り返す

1.分析する

はじめに行うのは、市場、競合、自社の分析になります。SNS広告の戦略を練るための基盤となるパートです。具体的には、

  • 見込み顧客の年齢、性別、地域、趣味・嗜好、悩み等
  • 競合他社が販売している商品の強み、弱み等
  • 自社商品が競合他社の商品より勝っている点、劣っている点等

の洗い出しを行います。

2.戦略を練る

分析結果を元に、戦略を練ります。必要に応じて自社商品のブラッシュアップを行ったり、新企画を立ち上げます。また、この時点でどの媒体でSNS広告を出稿するかなどの選定も行います。

  • 商品企画
  • ペルソナの設定
  • コンバージョンまでの流れを作る
  • LP、Webサイト、バナー画像等の情報設計
  • NS広告の選定
  • etc

3.LP、Webサイト、バナー画像等を作成する

戦略パートで構築した情報設計を元に、LP、Webサイト、バナー画像などのクリエイティブを作成していきます。
初期の時点では、LP、webサイト、クリエイティブ共に作り込みすぎず、簡易版を作成し、様子を見ることも多いです。

また、広告のリンク先として「SNS広告からLP、Webサイトに直接飛ばす」のではなく、「SNS広告からクッションページを経由してLP、Webサイトに飛ばす」のように一度、クッションページを挟むパターンもよく見られます。

SNS広告によって集客できるユーザーは、潜在層であることが多く、今すぐ商品が欲しいわけではありません。そのため、LP、Webサイトでいきなり売り込みを行うのではなく、クッションページで、潜在層ユーザーの欲求を掻き立て、顕在層にまで育ててからLP、Webサイトに誘導することで、コンバージョン率を上げられます。

4.広告配信とABテストによる最適化

作成したLP、Webサイト、クリエイティブを使って広告を出稿し、ABテストを行います。ABテストでは、多様な切り口のLP、Webサイト、バナー画像を作り、効果を測定していきます。
分析・戦略パートを適切に行っているほど、効果の高いLP、Webサイト、クリエイティブを作成できます。

5.LP、Webサイト、バナー画像等の作り込み

LP、Webサイト、クリエイティブの構成が完成したら、細部の作り込みを行い、クオリティを高めます。
作り込みを行う前にどういった切り口で訴求すると高い成果を得られるのかを把握しておくことで、失敗確率を下げられます。

ABテストを行わずにLP、Webサイト、クリエイティブの作り込みを行ってしまうと、誤った切り口であることに気付かいないまま、作り込みを行ってしまい、時間や費用を無駄にしてしまうことがあるので注意が必要です。

6.改善を繰り返す

一度、コンバージョン率の高いLP、Webサイト、クリエイティブを完成させたとしても、そこで終わりではありません。市場、競合は、常に変化し続けます。常に効果測定を行い、改善を繰り返し続けることが大切です。

SNS広告が向いている会社

最後にどのような会社がSNS広告に向いているのかを紹介します。

  • マーケティング思考が得意な会社
  • 改善サイクルが早い会社
  • 潜在層ユーザー向け商材を扱っている

マーケティング思考が得意な会社

SNS広告で大きな成果を上げるには、徹底した市場、競合、自社理解とそれに基づく戦略が必要となります。なので、マーケティングに精通した人材、又はマーケティングを意欲的に学ぶ姿勢のある人材のいる会社は、SNS広告に向いています。

改善サイクルが早い会社

SNS広告で、高い反応率を維持し続けるためには、測定結果からの改善が必要となります。一時的に大きな結果を得られたとしても競合、市場の変化や、広告への飽き等により、反応率が下がることはよくあることです。
そのたびに、原因を追求し、改善施策を打てる会社に、SNS広告は向いています。

潜在層ユーザー向け商材を扱っている

扱っている商材が潜在層ユーザー向けであることも重要な点です。「人が常日頃悩んでいること、意識していること」に関連する商材は、SNS広告に向いています。例えば、美容は、多くの女性が日常的に意識してることなので、SNS広告には向いている商品となります。 逆に、ニーズが顕在化してからのみ購入される傾向のある商材は、SNS広告には向きません。例えば、弁護士への相談などは、全部が全部ではありませんが、SNS広告には向きません。なぜならば、私達が弁護士に相談依頼をしようと考えるのは、何かしらの問題が発生した後だからです。

他にはどんなWeb集客方法があるの?

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