STEP03

訪問者をもてなす準備をしよう

今からWeb集客でお客さんをたくさん集めようとお考えの方。少し深呼吸して立ち止まってみましょう。Web集客の主な役割は売上を上げたり、見込顧客を集めたりすることです。もう少しだけ深く考えてみると、Web集客の役割は「Webサイトにたくさんの訪問者を集めてくること」と考えることができます。

「分かってるよ!だからたくさんの訪問者を集めればいいんでしょ!」と考えるのはやや早計です。広告を使ったりSEO対策でWebサイトに訪問者を集めることができても、Webサイトに訪問者の欲する情報や魅力的な商品やサービスの情報がなければどうでしょう?

一般的に考えるとそのままWebサイトを見るのを止めてしまうでしょう。

Web集客の役割は概ね、Webサイトに訪問者を集めてくることです。しかし、たくさんの訪問者を集めてくるだけではWeb集客の本当の目的は達成できません。Webサイトに訪れたお客様をWebサイト上でしっかりとおもてなしして、お問い合わせや購入に導く準備を整えましょう。

Webサイトの最高のおもてなしは問題を解決すること

Webサイト上でおもてなしをするにしても、どのようにしておもてなしをすれば良いのでしょうか?一度原理原則に立ち返りましょう。Webサイトに訪れる方は何のためにWebサイトに訪れているでしょうか?

答えは「問題解決」です。Webサイトに訪れる訪問者は自身の抱える問題を解決するためにWebサイトに訪れています。たとえば、とあるメーカーに勤める訪問者は以下のような問題を抱えているかもしれません。

  • 新製品を開発するために特定の加工条件を満たせる金属加工会社を探している

一方で化粧品を探している女性訪問者は以下のような問題を抱えているかもしれません。

  • 年齢を重ねて肌トラブルが増え、自分にあった基礎化粧品を探している

このようにWebサイトに訪れる方は何かしらの問題や課題、欲求を抱えています。このような訪問者の問題を解決してあげることが最高のおもてなしになります。Web集客は訪問者を集めるだけでなく、適切におもてなしをしなければならないことを念頭に置いて準備を整えていきましょう。

椿坂の一言

訪問者は何に困っているのでしょうか?まずは訪問者のことを第一に考えるようにしましょう!

誰に向けてメッセージを発するか決めよう

おもてなしの準備をするためには、まずは誰に向けてメッセージを発するか決めていきましょう。世の中には無数の人間が存在します。一人ひとりが異なるコミュニティに属し、異なる欲求、嗜好や思想を持っています。Webサイトでおもてなしをする際には、特定のひとりに対象を絞り、メッセージを作ってみましょう。対象を絞り込むことでメッセージが具体的になり、誰にも伝わらない薄いメッセージになってしまうことを避けることができます。

この方法はペルソナと呼ばれています。一般的なペルソナ策定では架空の人物を対象とします。もし不慣れな場合には、まずは実在する理想の顧客を対象にしてみると良いかもしれません。ペルソナ策定に慣れていない方がペルソナを策定しても、「そんな人いるかな…?」という自分達の都合の良い人物像になってしまうケースがあります。また、架空の人物ですとリアリティが欠如して具体的なメッセージを作成することが難しい場合もあります。

そのような場合には、まずは実際に会ったことのある理想の既存顧客を対象にしてみると良いでしょう。

椿坂の一言

実際に会って話をしたことがある人ならその人の考えていることも理解しやすのではないでしょうか?

訪問者が求める情報をイメージしてみよう

メッセージを発する対象者が明確になったら、対象者がどのような悩みや情報欲求を持っているかイメージしてみましょう。

  • 金額はいくらかかる?
  • 自分と似た悩みを解決した事例はある?
  • 機能や性能は満たしてる?
  • 導入までどのような流れ?
  • 他社との違いはなんだろう?

パッと思い付くだけでもたくさんの悩みや情報欲求をイメージできます。さらに精度を高めたい方は実際に対象者にインタビューしてみましょう。「どのような悩みがあって自分達を探しましたか?」「自分達と取引する前にどのような情報を求めていましたか?」「取引先を決めるための決め手は何でしたか?」など質問してみることで、自分達の思わぬ発見がある場合もあります。

Webサイトに掲載するコンテンツは自分達の言いたいことを一方的に突きつけるのではなく、訪問者の悩みや情報欲求を満たせるようコンテンツになるよう心がけましょう。

椿坂の一言

実際にインタビューをしてみることで自分達が全く想像していなかったことがわかるかも!?

訪問者が求める情報をページにしてみよう

訪問者が求める情報が分かってきましたら、実際にページにしてみましょう。

一般的にWebページを制作したり、編集するためにはHTMLやCSSなどの専門言語のほかに画像編集ソフトなどが必要です。しかし、最近ですとCMS(コンテンツマネジメントシステム)と呼ばれるツールを使うことで専門的な知識を用いずにページを制作することができます。

もし、すでにCMSを実装しているWebサイトを運用していたり、専門知識を持っている担当者が社内にいるようでしたら、すぐにページを制作できるかもしれません。(CMSが実装されていない場合はプロに相談してみましょう)その場合はさっそくページを制作してみましょう。

まずは文章だけでも構いません。訪問者の情報欲求に120%応えられるような文章作りを意識してみましょう。このとき「こんな長い文章読むかな?」と思ってはいけません。Webサイトの文章は対象が読むことを前提としなければ成り立ちません。(もちろん読ませる工夫は必要です。)

読まない人を対象に文章を執筆しても、大抵の場合は軽くて薄い文章になり、「誰にも刺さらない文章」になってしまいます。かならず、「文章を読んでもらう」ことを前提として文章を執筆しましょう。

椿坂の一言

Web集客の基本は文章です。多少拙い文章でも問題ありません。しっかりお客様に寄り添って文章を書いてみましょう。

広告を出稿するならランディングページ(LP)を作ってみよう

もし、Web集客の施策で広告を活用する場合、ランディングページ(LP)と呼ばれる1ページ完結型のページ制作を検討してみましょう。Web集客に用いる広告の多くは、広告をクリック後に着地するページを予め決めておけます。(リスティング広告などはその筆頭です。キーワード毎に広告を出稿可能で、着地するページも調整できます。)

もし、広告をクリックする訪問者の欲求を予測できるようでしたら、訪問者が知りたい情報を1ページに集約させてみましょう。1ページにまとめることでページ遷移が減り、離脱を減らすことができます。

ランディングページは、直接訪問者に営業トークしているようなイメージでページを制作してみましょう。多少長くなってしまっても構いません。1ページで説得、納得してもらってゴールしてもらえるように工夫してみましょう。

特にランディングページの最上部(ファーストビュー)と問い合わせのオファー内容はしっかり計画するようにしましょう。ランディングページの最上部は訪問者がはじめに目にする部分です。訪問者はここで「見るのか」「見ないのか」を即座に決めます。しっかり「あなたの求める情報がこのページにあります」と伝えましょう。また、お問い合わせのオファーも「お問い合わせはこちら」では弱いでしょう。「無料カウンセリング」「無料資料ダウンロード」など、ランディングページに訪れる訪問者にふさわしいオファーを用意するようにしましょう。

NEXT STEP!
訪問者をもてなす準備ができましたらWeb集客の準備を整えていきましょう。

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Web集客塾を運営するキオミル株式会社はこれまで中小・中堅のBtoB企業を中心に多くのWeb集客をプロデュースしてきました。ご支援の方法は、Web制作からリニューアル、単発のコンサルティングから継続のコンサルティングまで様々です。
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