ホームページから問い合わせを獲得したい

大手はまだしも、中小・中堅の製造業となるとニッチな業界が多く、世の中ではそのほとんどが知られていません。これは製造業のホームページの訪問者数にも表れており、特に手を加えていないホームページの場合、月間の訪問者数が数百程度になることも少なくありません。さらに、その多くは指名検索による流入で、既に会社との取引がある方からの訪問という場合もあります。

つまり、「そもそも誰もあなたを知らない」「知るきっかけもない」状態なのです。見込顧客を増やすためにはまずはあなたを知ってもらう仕掛けを作らなければなりません。製造業の場合、展示会やDM、飛び込みなど様々な方法があります。しかし、その多くはフロー型（一過性）のマーケティング施策で持続しません。一方でホームページはうまくインターネット上に露出させることができれば半永久的に集客を担ってくれます。

マンパワーやリソースに限界のある製造業は少ない労力で持続するマーケティング手法に力を入れるべきです。そういった意味ではホームページは最も費用対効果の高い施策の一つと言えるでしょう。

製造業のマーケティングの流れは大まかに考えると１．問い合わせ、２．商談、３．成約です。この一連の流れの中で当然、失注したり、継続フォローが必要な見込顧客がでてきます。つまり、製造業のマーケティングの流れを図にすると左図のようにじょうご型になるのが一般的です。

製造業のホームページの真のゴールは成約です。 しかし、製造業のホームページはECサイトではありませんので、問い合わせ=成約にはなりません。問い合わせ獲得後は営業マンのアポイントやフィールドセールスなどに委ねることなります。

営業マンも100%アポイントを獲得出来ませんし、商談に移行しても百発百中で商談を成約させることは不可能です。商材や人にもよるでしょうがアポイントも商談もそれぞれ30～40%の成績であれば優秀でしょう。

つまり、ホームページは営業マンの営業活動を踏まえたうえで、十分な数の問い合わせを獲得しなければ成約の数を増やすことはできません。仮に1件や2件問い合わせを獲得したところで成約数を増やすことは難しいのです。

一方でホームページの訪問者を増加させ、十分な数の問い合わせを安定して営業マンに供給できるようになれば成約数も比例して増加していくでしょう。製造業はホームページを始めとしたマーケティングのじょうごを太くしていくことが新規顧客獲得の秘訣といえます。